luda 核心导读：
1）国内汽配分销渠道层级众多，市场格局分散，终端用户呈现个体化特征；
2）美国汽配商通过整合上下游促进分销渠道扁平化，完备的质量保障体系和供应链管理能力促使美国汽配市场集中；
3）国内汽配行业未来应朝着亲民化、标准化和集约化发展。
来源 | 运联智库(ID:tucmedia)，作者 | 运联研究院 石美燕，编辑 | 小L
美国汽配市场发展成熟，相较之下，我国汽配市场还处于比较“散、乱”的阶段，市场集中度较低；美国汽配行业在质量管控体系建设和供应链管理能力上远高于国内，值得我们借鉴学习。我们还需充分认识自身的“不足”，并加快推进商用车汽配市场向规模化、集约化发展。
1、美国汽配市场发展更加成熟，国内还处于整合中
对比美国汽配市场，我国现在既缺失类似于AutoZone、NAPA等这样的大型汽配连锁，又缺乏扁平的流通渠道，市场格局较分散，终端用户呈现个体化特征。
1.1 美国汽配分销渠道链条更短
商用车汽配市场的分销渠道主要有两种类型，一种是主机厂授权渠道，另一种是非主机厂授权渠道（独立后市场渠道）。由于汽配市场规模足够大，所以无论中美，独立后市场渠道都占据了配件后市场规模的大部分份额。
目前，国内的汽车配件分销结构层级众多且市场较为分散，分销效率低下。对比国内来说，美国汽配市场的生产商和分销商之间并没有多余层级结构，渠道相对扁平。同时，美国的卡车品牌集中度高，且车型相对单一，没有国内的车型复杂；所以，美国卡车零配件的分销得以实现高效的流通，既可以满足卡车用户为了追求高效出勤对配件时效的苛刻要求，又可以实现维保供应商的利益最大化。
1.2 美国汽配市场集中度更高
中国汽配市场集中度远低于美国市场。2020年，美国四大汽配连锁（Auto Zone、NAPA、Advanced Auto Parts和O’Reilly）占据了美国汽配市场的近50%的份额，市值平均20年上涨50倍，目前市值均在千亿元人民币量级。反观国内均不到100亿元的市值，后续成长空间巨大。
首先，国内商用车零部件企业数量众多，但规模普遍偏小，总体上呈现出“小而散”的市场格局。尽管国内已经出现类似于正大富通、运通四方和新瑞立等的一批专业性较强、规模较大的汽配连锁商，但是与美国的一线汽配连锁相比，规模仍然较小。
其次，国内商用车零部件企业发展时间较短，基本上都是从技术含量较低的零部件产品起步，市场份额较分散。
1.3 美国汽配市场终端用户更具规模化
商用车是生产资料，成本控制和效率的提高对于物流企业至关重要。随着美国市场不断地整合和完善，商用车基本上都是以车队的形式存在，车队的组织化程度更高，效率更优；规模化、集约化可以降低运营成本。
中国汽车市场发展时间较短，整个市场格局还未成熟，货运行业进入低利润时代，大物流车队成本问题严重；且一些物流企业效益不高，自身的货量无法满足自家车队，车辆的适用效率低下，这些企业为了成本考虑会逐渐放弃自养车队；车队和散户之间“内卷”严重，许多散户愿意低价接货，造成物流车队的货源不断流失。所以中国商用车散户仍旧占据了运输市场中的主流地位。
2、驱动美国汽配市场发展成熟的因素
美国汽车具有百年的历史，这也给予了车后市场充分的探索时间。在这期间，政策法规、配件质量管理体系、供应链管理能力和商用车的用户结构等力量，不断促进美国汽配行业走向规模化和集约化。
2.1 通过整合上下游促使分销渠道更扁平
随着美国四大汽配连锁商的市场规模不断扩大，传统的经销商体系逐渐被打破，四大汽配连锁商占据了汽配产业链的核心位置。一方面，掌握了话语权的汽配连锁商逐步向汽车零部件上游发展，整合上游的生产商；另一方面，汽车零配件连锁商的规模扩大之后，通过集中采购，将下游的零散需求整合起来；从而促进了汽车零配件渠道扁平化发展，没有层层分销。
2.2 完备的仓储体系和统一的质量管控体系，加速美国汽配市场的集中
1）完备的仓储体系
美国四大汽配连锁——Auto Zone、NAPA、Advance Auto Parts、 O'Reilly都建立了相对完善和广泛的仓储物流体系，特别是前置仓的网点数量，遍布全美。
美国汽配市场从四大汽配连锁到中小型汽配商，都把产品分为三个等级：好、更好、最好，给予客户最大的选择空间。系统和数据更加完备，可以实现各级仓库之前频繁调货补货。
以Auto Zone为例。Auto Zone线下门店类型分为四种：中心仓（约15万种SKU）、mega hub（大型中心店约8-10万种SKU）、hub（中心店约3.5-5万种SKU）和卫星店（2-2.5万种SKU），从中心仓到卫星店，网状结构向下辐射。其中，卫星店主要提供大众化、最常用的配件；mega hub是Auto Zone近几年大力发展的门店体系，也是布局最大的门店体系，备货最全，还承担着辐射门店的调货功能，使得整个链条更加灵活、体系更加完善。
目前，国内还没有像美国四大汽配连锁一样从乘用车端切入商用车的，但是国内专攻商用车市场的汽配商也不在少数，正大富通、运通四方、新瑞立等都是深耕商用车后市场的汽配连锁商。例如正大富通，是中国目前最大的商用车汽配供应链服务商，在华东区域拥有完善的仓储体系和智能化的供应链体系，支撑其交付的履约。
2）高质量管控体系
合格汽车零部件协会CAPA（Certified Automotive Parts Association）是美国一个非营利性、第三方、American National Standards Institute（ANSI）认可的组织，主要功能为开发和监督严谨的测试程序以确保市场能够辨识高质量和高适用性的汽车零部件。
在CAPA严谨的测试及检验程序下，从上游的供应商到中间流通，一直到末端用户的应用和问题的追溯，期间都有严格的质量认证和相应的溯源和追责的机制。总体上，通过认证的零部件可以很好地进入美国市场流通，虽然汽配市场的参与者不受限制，但是市场违规成本很高，因此确保了相对高水平的行业诚信和透明度。
目前我国商用车零部件缺乏统一的标准编码，质量无法溯源；加上国内主机厂为了占领市场份额，不断地推出新车型，这也导致零部件通用性无法保障，带来库存积压。而这可能是国内汽配渠道商们只能成为区域连锁而不能成为全国连锁的原因。所以，建立健全的质量管控体系将对我国的汽车后市场起到巨大的推动作用。
2.3 车队化运营使得新的产品、技术或创新的解决方案易于推广
目前美国货运市场供大于求的现象不明显，因此行业内并没有恶性竞争的迹象。这种良性有序的竞争，会使得美国后市场规范发展。加上美国卡车品牌和车型相对没有那么杂、多，基本上只有4个主机厂以及十几个特定的上装厂，重卡的长途和区域运输的车基本上都是6*4的车型；因此从配件角度来说，适合各主机厂或者渠道商开发自己的通用件或独立品牌，基本上可以适配任何车型。
美国终端用户规模化比例占主导，大部分的车队都会计算车的TCO成本和投资回报并制定采购计划，因此会根据车辆的不同生命周期阶段采用维保的零部件，原厂件、通用件或副厂件的接受程度很高。另外，美国的人工成本很贵，大概是国内的3倍左右，且服务技工比较短缺，因此在乘用车领域，美国大部分都是DIY或DIFM(Do It For Me)；而在卡车领域由于技术要求较高，可DIY的不多，所以终端用户会更注重保养，使车保持在“健康”的状态。这也带动了车联网技术的更新迭代。
3、中国商用车汽配的未来将走向哪？
中国汽配市场正在处于高速发展的阶段，满足终端用户的需求至关重要，未来汽配市场将朝着亲民化的配件、标准化的行业准则和高行业集中度的方向发展。
3.1 亲民化：副厂件、通用件或同质件的开发
后市场领域始终都有一个明确的用户需求，配件要物美价廉，质量要可靠，价格要亲民。从目前国内商用车后市场现状来看，终端客户在车出保之后就不愿意选择主机厂的服务站来进行维修或保养了。这背后的主要原因还是因为价格太贵。因此，一味地讲究原厂配件的优点，而忽略终端用户对价格的敏感度，用户最后也不会买单。
目前，美国4大OEM整车厂开发的al-make通用件品牌，如Fleetrite、Alliance和TRP等品牌都是OEM认证的经济件，价格相对便宜，而且基本上都是所有车型都适合的通用件。而中国市场上基本没有物美价廉、有标准、有认证，同时有自己定价和渠道策略的同质件、通用件，所以要加快亲民化配件的开发。
3.2 标准化：助推中国商用车汽配市场良好发展
行业标准一般是行业协会和组织发布的，是行业参与者都非常看重且努力去创造和制定的，代表了大部分企业的需求。例如，美国的CAPA是第三方独立的汽配质量认证机构，通过认证的零部件可以很好地进入美国汽配市场流通，但目前国内还没有这样的认证机构，基本上都是主机厂在掌握话语权，流通在市场中的零配件质量层次不齐，终端消费者无法了解其质量的好坏。因此行业标准化或规范化更加有利于汽配市场的良好发展。
3.3 集约化：区域性的格局已经形成，未来汽配市场整合大势所趋
美国汽配连锁模式对中国有一定的借鉴意义，但是实际上很多部分并不适合中国国情。现如今，国内商用车后市场飞速发展，曾经的那种“小、乱、散”的经营模式已经不能满足客户的需求，而且国外的一些汽配连锁企业也无法适应中国的国情，纷纷退出。目前国内区域性的独角兽已然显现，运通四方、正大富通和通兴汽配都具有一定的区域影响力。
商用车后市场汽配流通业正在向专业化、规范化、品牌化、规模化转型升级，整车厂售后主渠道和社会独立经销商渠道也全面融合、优势互补，未来会逐渐呈现出集约化、规模化的趋势。